FORMATION À LA CARTE

900 FORMATION EN VENTE ET NEGOCIATTION
Module : 904- Démarche de ventes persuasives

Durée : 3 jours

Vous apprendrez à :

• Renforcer l’impact de votre discours
• Traiter les objections avec souplesse
• Aborder sereinement la question du prix
• Conclure votre entretien de vente avec assurance

Objectifs de la formation

Une formation vente de haut niveau, par l’auteur de " Vendre aux clients difficiles " (ed Dunod) Cette formation vente apporte une approche complète de la vente , en allant aussi au delà des fondamentaux pour aborder des contenus innovants .

• Développer sa performance commerciale
• Articuler ses entretiens de vente face à des clients hyper-sollicités
• Maîtriser les leviers de la persuasion pour emporter la décision

À qui s’adresse cette formation ?

Vous évoluez dans un secteur très concurrentiel, Vous souhaitez franchir un cap dans la maîtrise des méthodes de vente, Vous avez envie de participer à un séminaire dense en contenus et en entraînements.

Approche pédagogique

L’approche pédagogique met un accent particulier sur une individualisation unique, la dynamique, les contenus et l’adaptation. Le formateur insistera particulièrement sur les points suivants :

• Travail avec chaque participant sur son positionnement personnel
• Elaboration par chacun d’une stratégie de questionnement à utiliser lors de son prochain entretien à enjeu.
• Transposition et entraînement sur les offres à valoriser en priorité.
• Transposition et entraînement sur la liste d’objections de chaque participant.
• Formalisation par chacun des éléments favorables à une présentation efficace de ses prix et conditions de vente.
• Transposition et entraînement sur le cas de chaque participant.

Contenu de la formation

Choisir le juste positionnement

• Se différencier d’emblée par un positionnement différent des commerciaux concurrents,
• Se "conditionner" pour instaurer une relation "d’égal à égal",
• Elaborer son propre "pitch" : démontrer rapidement son professionnalisme,
• Répondre aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler...

Travail avec chaque participant sur son positionnement personnel

Démontrer son expertise par la qualité de son diagnostic

• Construire sa stratégie d’entretien et d’exploration des pistes de collaboration,
• Décrypter les réponses pour identifier les besoins objectifs et subjectifs,
• L’apport des métaprogrammes appliqués aux situations commerciales.

Elaboration par chacun d’une stratégie de questionnement à utiliser lors de son prochain entretien à enjeu.

Renforcer l’impact de son discours

• Comprendre les principaux leviers de l’influence : les chemins qui mènent à la décision,
• Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre les clients les plus "blasés",
• Les atouts des approches paradoxales.

Transposition et entraînement sur les offres à valoriser en priorité.

Traiter les objections avec souplesse

• Recensement des objections rencontrées quotidiennement par les participants,
• Présentation d’une méthode efficace pour répondre sans arrogance ni faiblesse.

Transposition et entraînement sur la liste d’objections de chaque participant.

Aborder sereinement la question du prix

• Limiter les risques de "négociation" par une présentation décomplexée du prix et des conditions,
• Préparer la présentation du prix tout au long du cycle de vente,
• Les techniques pour renforcer la légitimité de la politique tarifaire,
• Traiter les objections spécifiques au prix et aux conditions.

Formalisation par chacun des éléments favorables à une présentation efficace de ses prix et conditions de vente.

Conclure son entretien de vente

• Une méthode pour passer de la phase "conseil" à la conclusion de la vente,
• Quelques "boosters" pour doper la conclusion de la vente,
• Les erreurs à éviter après la conclusion, qu’elle soit positive, différée ou négative.

Transposition et entraînement sur le cas de chaque participant.

Travaux pratiques

 

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