FORMATION À LA CARTE

900 FORMATION EN VENTE ET NEGOCIATTION
Module : 905- Démarches de vente structurée

Durée : 3 jours

Vous apprendrez à :

• Améliorer vos performances de vente,
• Réduire les délais de fermeture de ventes,
• Améliorer votre ratio de fermeture de ventes par rapport aux dossiers initiés.
• Analyser et comprendre le style de vos clients, leurs enjeux financiers, leurs rôles sociaux et professionnels,
• Repérer et utiliser avec efficacité et au bon moment les avantages, les facilités et argumentaires reliés au produit et service offert

Objectifs de la formation

Diriger un entretien de vente en face à face de façon structurée. Créer une relation authentique de partenariat avec le client.

À qui s’adresse cette formation ?

Commerciaux

Approche pédagogique

Le Formateur Issu du management Très expérimenté en formation à la vente. La démarche consiste à repérer les différentes étapes de la vente, à diagnostiquer les points forts et les points faibles des participants, et à optimiser l’efficacité de leurs suivis des affaires en cours

Contenu de la formation

1° La vente,un exercice de communication

Les techniques d’ancrage et les mots clés pour structurer une intervention orale : mises en situation. Les différents types de questions : mises en situations d’interviews. Comment induire une relation de partenariat Adulte/Adulte : études de cas. La communication non-verbale : jeux et études de cas. Réflexions en sous-groupes : les différentes étapes de la vente.

2° La prospection

Discussion : comment distinguer le décideur, l’acheteur, le prescripteur et l’utilisateur ? Les outils et techniques de prospection. Construire son plan de questionnement : études de cas en sous-groupes. Les styles de vendeurs et d’acheteurs : réflexions en sous-groupes.

3° La prise de RDV

En sous-groupes, les participants déterminent les étapes à respecter et les expressions clés lors du traitement idéal d’un appel téléphonique de prise de RDV Le traitement des objections de barrage : études de cas. La mise en oeuvre : élaboration d’une check liste d’auto évaluation d’un appel de prise de RDV. Mise en situation réelle d’appels de prise de RDV.

4° L’analyse des besoins

Les attentes des clients : recensement en groupe. La présentation du commercial au rendez-vous et ses attitudes et comportements lors de l’entretien : études de cas. La découverte des motivations d’achat du client : le SONCAS adapté aux prestations de l’entreprise : Comment repérer les motivations d’achat ? Les questions à poser en fonction de la demande du client : recensement des questions types à poser en fonction des demandes, besoins et motivations des clients. La recherche de points d’appui : études de cas. La mise en oeuvre : élaboration d’une check liste d’auto évaluation de l’analyse des besoins. Mises en situation d’entretien d’analyse des besoins et de découverte des motivations d’achat avec un client prospecté.

5° L’argumentation des prestations ou produits

L’argumentation des prestations/produits adaptée aux besoins des clients : élaboration d’argumentaires types. Comment traiter les objections : réflexions en sous-groupes sur les réponses aux objections les plus courantes, dont les objections prix. Les différentes modalités de dépassement de la demande : études de cas. L’enclenchement de la vente : modalités et études de cas. Mises en situation d’entretiens de vente.

6° La négociation et la prise de congé

Etude de cas à partir d’une situation réelle de négociation à venir Les qualités de l’offre commerciale, du devis envoyé au client : discussion. La mise en oeuvre : élaboration d’une check liste d’auto évaluation de la négociation. Mises en situation.

7° L’organisation du commercial

Les priorités du commercial : réflexions en sous-groupes. La planification hebdomadaire des activités du commercial : études de cas. Les outils de reporting et de suivi des actions : le résumé de visite, la fiche client, la relance téléphonique du client : études de cas, la préparation de la visite : réflexions en sous-groupes. Les qualités du commercial

8° Mettre en oeuvre

Synthèse en sous-groupes des apports de la formation en vue d’un compte rendu à la hiérarchie. Chaque participant détermine 5 objectifs prioritaires datés à mettre en oeuvre et en précise les moyens nécessaires.

Travaux Pratiques

Les travaux pratiques porteront sur :

• La méthodologie
• Décomposition par niveaux
• Agrégation et comparaison
• Diagnostic et amélioration
• Illustration des possibilités de mise en oeuvre
• L’approche communicationnelle
• Illustration des apports d’une approche communicationnelle

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